Formation : savoir négocier en toute circonstance

Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression.

Les objectifs de cette formation sont de leur donner une boîte à outils dans laquelle ils trouveront toutes les réponses pour préparer et mener de façon efficace n’importe quel type de négociation.

Objectifs

  • Disposer d’une boîte à outils (méthodes, réflexes) permettant de mieux préparer et de mieux conduire tous les types de négociations possibles pour des meilleurs résultats
  • Savoir fidéliser un client par la recherche d’un accord gagnant-gagnant en toute circonstance ou comment sortir des techniques traditionnelles de négociation

Pour qui ?

  • Toute personne (commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires, manager, …) amenée par sa fonction à devoir négocier des prix, des délais, des avenants, des compromis, des clauses et désirant renforcer son aisance dans cette activité.
  • Toute personne expérimentée dans les techniques traditionnelles de négociation, à la recherche de nouvelles approches privilégiant l’accord gagnant – gagnant au conflit et au rapport de force.

Programme

  • Qu’entendons-nous par négociation ?
  • Les règles élémentaires de la négociation
    • Les 6 règles d’or de la négociation
    • Les conséquences d’une remise
    • Savoir identifier des accords partiels
    • Favoriser la prise de décision finale
  • Découvrir les techniques de négociation et les pièges des acheteurs
    • Les principales techniques de négociation des acheteurs
    • Les pièges classiques
    • Les bonnes réactions à avoir
    • Pourquoi sommes-nous vulnérables ?
  • Quel type de négociateur je suis (test) ?
    • Quel est mon comportement naturel en phase de négociation ? Quel profil de négociateur je suis ?
    • Les avantages et inconvénients de chaque profil.
    • Capitaliser sur mes points forts. Définir les solutions à mettre en œuvre pour minimiser mes points faibles
  • Comment sécuriser une négociation ou la méthode MESORE
    • Les limites des techniques traditionnelles de négociation
    • Avant toute négociation, savoir évaluer le rapport de force : la méthode MESORE et les 6 curseurs du pouvoir
    • Comment sécuriser la réussite d’une négociation avec la méthode MESORE et inverser le rapport de force
  • Savoir conclure un accord gagnant – gagnant ou dépasser les concepts traditionnels de la négociation
    • Qu’est-ce qu’un accord gagnant – gagnant ?
    • Introduction à la négociation raisonnée
    • La méthode H.I.S.C. de la négociation raisonnée
    • La négociation raisonnée face à la mauvaise foi

Bénéfices

  • Développer son autonomie et son efficacité dans la négociation
  • Fidéliser les clients, développer des ventes récurrentes et se différencier des concurrents en sachant trouver des accords gagnants pour chaque partie
  • Limiter le risque de signer des accords défavorables et améliorer la marge sur les ventes

Les plus

  • Apport d’une méthode permettant d’établir, de façon objective, les forces et faiblesses de chaque partie dans une négociation
  • Apport d’une méthode de négociation totalement différente, basée non sur un échange de position, mais sur la volonté de trouver un accord gagnant-gagnant avec le client
  • Test individuel permettant à chacun de savoir quel type de négociateur il est
  • Savoir préparer et conduire une négociation efficacement, même sans être un négociateur « né »
  • Chaque participant travaille, durant la formation, sur une ou deux de ses négociations à venir ou passées
  • Un travail préparatoire en amont de la formation réalisé par le consultant et chaque stagiaire pour construire des mises en situation dans l’environnement de chacun
  • 90% du temps consacré à la réflexion, au partage d’expérience, aux exercices et aux jeux de rôle pour faciliter l’acquisition des outils et méthodes enseignés au cours du séminaire
  • Un nombre restreint de stagiaires par session (6 à 8 personnes)
En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l’utilisation du cookie __cfduid qui permet d'appliquer des paramètres de sécurité.