NOS FORMATIONS COMMERCIALES – VENTE

« La rigueur vient toujours à bout de l’obstacle »
Léonard de Vinci

BD Consulting

La vente consultative ou l’art de réussir
l’entretien de vente

La vente consultative est LA démarche de vente que nous conseillons de déployer à toutes les entreprises et dans tous les secteurs d’activité, parce qu’elle répond aux principales difficultés rencontrées : comment améliorer l’efficacité des RDV ? Comment générer plus d’opportunités en RDV ? Comment transformer plus d’opportunités en vente ? Comment augmenter la taille des affaires ? Comment adresser l’ensemble de notre offre ? Comment réduire le cycle de vente ? Comment se différencier de la concurrence ? Comment réussir en vente sans avoir l’impression d’être un vendeur ?

La vente consultative est une démarche basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Quels sont ses enjeux ? En quoi pouvons-nous contribuer à sa réussite ? Par sa philosophie centrée sur le client et non plus sur le commercial et son offre, cette approche extrêmement pragmatique augmente l’efficacité du commercial sur tout le cycle de vente.

En phase de découverte (1er RDV, visite de suivi client), elle permet au commercial de développer une réelle écoute active pour identifier les vrais besoins clients, ce qui contribue à gagner la confiance de son interlocuteur, à valoriser la démarche du commercial, à améliorer considérablement la productivité globale des entretiens, à mieux cibler la réponse à apporter et enfin à identifier les faux besoins générateurs de perte de temps.

En phase d’argumentation, elle aide le commercial à véhiculer un discours beaucoup plus ciblé sur les besoins et bénéfices du client, renforçant ainsi la perception de valeur ressentie par ce dernier.

Enfin, la vente consultative permet au commercial de vendre en étant lui-même en capitalisant sur ses propres qualités, plutôt que de chercher à devenir une personne qu’il n’est pas et/ou de dérouler un discours auquel il ne croit pas. Encore trop peu répandue en France mais reconnue dans les pays anglo-saxons pour son efficacité, cette démarche donne une toute autre vision de la vente. Elle permettra aux moins expérimentés d’acquérir une véritable confiance en eux et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens de vente, notamment auprès des décideurs et interlocuteurs de haut niveau.

Tarifs :

Formation inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs
* Exercices, études de cas et/ou mises situation sont alors construits dans votre environnement par le consultant

Durée :

2 jours (14 heures)

Dates formations inter 2019* :

Paris :      4 & 5 juin   –   12 & 13 septembre   –   5 & 6 décembre
Lyon :      12 & 13 juin   –   10 & 11 septembre   –   3 & 4 décembre
Rouen :   6 & 7 juin   –   5 & 6 septembre   –   12 & 13 décembre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates

Formation Force Commerciale BD Consulting

La vente stratège ou l’art de gérer
les ventes complexes

Il existe toujours une raison précise et identifiable à l’échec d’une vente. Quand une vente importante paraissant gagnée échoue, c’est souvent parce que nous avons omis un élément, si obscur ou anodin soit-il. Le bon commercial réussit précisément parce qu’il sait réduire les incertitudes liées à la chance et au tâtonnement en identifiant les points clés d’une vente pour bâtir un plan d’actions qui permettra d’avancer avec efficacité.

La vente stratège est l’art d’identifier tous les intervenants dans un achat et de comprendre le rôle, l’influence et la motivation de chacun dans la décision finale ; cette méthode très structurée permet de maîtriser les véritables leviers d’une vente en B to B, parce qu’elle répond à cette question : que faut-il faire pour sécuriser une vente ?

Avec la vente consultative, la vente stratège est la solution apportée à tous les commerciaux qui veulent performer et devenir de véritables experts de la vente B2B.

Tarifs :

Formation inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs

Durée :

2 jours (14 heures)
2 x 30 minutes d’accompagnement individuel par téléphone

Dates formations inter 2019* :

Paris :      3 & 4 octobre
Lyon :      1 & 2 octobre
Rouen :   10 & 11 octobre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates

BD Consulting

Développer et pérenniser ses grands comptes

Il est prouvé que la fidélité d’un client, la marge réalisée avec celui-ci et le chiffre d’affaires à long terme sont directement liés à la valeur ajoutée que ses dirigeants percevront de notre collaboration. Pourtant, dans la majorité des plans de comptes qui sont définis dans les entreprises, le seul fil conducteur est le revenu attendu à court ou moyen terme. Il n’est quasiment jamais question des enjeux du client, de ses problématiques et de la valeur ajoutée  que nous pourrions lui apporter.

Notre approche d’un grand client consiste en la mise en place d’une stratégie basée sur la volonté permanente d’apporter de la valeur au client et l’établissement de relations clés à haut niveau.

Cette méthode très structurée contribue à développer et à pérenniser les grands comptes dans une véritable approche de partenariat. Elle aide aussi les Responsables de chaque Grand Compte, à devenir des véritables chefs d’orchestre dans leur entreprise à même de piloter la stratégie de leurs comptes et de fédérer les ressources internes.

Tarifs :

Formation inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs

Durée :

2 jours (14 heures)
2 x 30 minutes d’accompagnement individuel par téléphone

Dates formations inter 2019* :

Paris :       19 & 20 octobre
Lyon :       17 & 18 octobre
Rouen :    12 & 13 octobre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates

Formation Force Commerciale BD Consulting

Savoir négocier en toute circonstance

Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression.

Les objectifs de cette formation sont de leur donner une boîte à outils dans laquelle ils trouveront toutes les réponses pour préparer et mener de façon efficace n’importe quel type de négociation.

Tarifs :

Formation inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs
* Exercices, études de cas et/ou mises situation sont alors construits dans votre environnement par le consultant

Durée :

2 jours (14 heures)

Dates formations inter 2019* :

Paris :      16 & 17 mai   –   21 & 22 novembre
Lyon :      14 & 15 mai   –   19 & 20 novembre
Rouen :   28 & 29 mai   –   14 & 15 novembre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates 

BD Consulting

Prospecter les décideurs

L’efficacité pour approcher des décideurs au téléphone n’est pas tant dans la maîtrise des techniques classiques de prise de RDV qui, si elles sont utiles, montrent vite leurs limites. Appeler un décideur, c’est avant tout changer d’état d’esprit.

Quand un commercial appelle avec pour seul objectif un RDV pour présenter son entreprise et son offre, il se met inconsciemment en position de demandeur et n’obtient que défiance ou agacement. On est loin de la vente consultative car il est centré sur lui.

L’objectif est donc de ne pas se mettre en position d’infériorité et de déplacer la discussion sur les enjeux de l’interlocuteur et l’intérêt qu’il pourrait tirer d’une telle rencontre. La démarche est alors valorisée. Le commercial a suscité l’intérêt et s’est différencié.

Tarifs :

Formation inter : 1 050 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs
* Exercices, études de cas et/ou mises situation sont alors construits dans votre environnement par le consultant

Durée :

2 jours (14 heures)

Dates formations inter 2019* :

Paris :       26 & 27 juin   –   28 & 29 novembre
Lyon :       19 & 20 juin   –   26 & 27 novembre
Rouen :    13 & 14 juin   –   17 & 18 décembre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates

Formation Force Commerciale BD Consulting

Le vendeur coach ou l’art de favoriser
l’engagement du client

Aujourd’hui, les bons commerciaux ont eux aussi de plus en plus de difficultés à engager leurs interlocuteurs vers un accord définitif, quand bien même tout le travail en amont a été remarquable. Pour certaines raisons, leurs interlocuteurs n’osent pas décider et avancer.

Nous rencontrons également cette situation dans le coaching et dans l’accompagnement au changement.  Les personnes n’osent pas entreprendre par ignorance ou par peur. Le rôle alors d’un coach est d’identifier ces obstacles et de travailler dessus pour aider la personne à avancer. Aujourd’hui, il en est de même, pour les commerciaux qui se doivent maintenant d’accompagner leurs clients et prospects dans le changement que nous proposons.

Nous avons vérifié cette analyse sur le terrain, d’abord dans le cadre de la vente de nos propres prestations, ensuite dans le cadre du coaching de nombreux commerciaux en RDV. Il est de plus en plus nécessaire d’accompagner nos interlocuteurs dans le changement pour concrétiser certaines affaires.

Pour relever ce nouveau défi, nous avons décidé de transposer nos outils de coaching à la vente, pour permettre aux commerciaux les plus expérimentés d’adapter leurs postures comportementales au cours de leurs entretiens, aux situations possibles dans lesquelles peuvent se trouver leurs interlocuteurs. Savoir utiliser encouragement et directivité pour embarquer le client vers sa prise de décision

Tarifs :

Formation inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais des déjeuners et les supports de formation
Formation intra * : tarif dégressif en fonction du nombre de participants – nous consulter pour un devis
* Nous intervenons partout en France pour former, au sein de votre entreprise, plusieurs collaborateurs
* Exercices, études de cas et/ou mises situation sont alors construits dans votre environnement par le consultant

Durée :

2 jours (14 heures)

Dates formations inter 2019* :

Paris :      23 & 24 mai   –   7 & 8 novembre
Lyon :      2 & 3 juillet   –   5 & 6 novembre
Rouen :   4 & 5 juillet   –   12 & 13 novembre
* Pour les formations intra au sein de votre entreprise, nous consulter pour les dates 

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