NOS FORMATIONS COMMERCIALES – VENTE

« La rigueur vient toujours à bout de l’obstacle »
Léonard de Vinci

BD Consulting

La vente consultative ou l’art de réussir
l’entretien de vente

La vente consultative est l’approche que nous déployons dans les entreprises que nous accompagnons sur plusieurs mois pour renforcer leur performance commerciale en RDV. Cette démarche est basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Quels sont ses enjeux ? En quoi pouvons-nous contribuer à sa réussite avec nos conseils puis avec nos solutions ? Par sa philosophie centrée sur le client et non plus sur le vendeur et son offre, cette approche extrêmement pragmatique augmente l’efficacité du commercial sur tout le cycle de vente en l’amenant à déployer une posture de « vendeur consultant ».

La vente consultative permet aussi au commercial de vendre en restant lui-même, plutôt que de chercher à devenir une personne qu’il n’est pas ou de dérouler un discours auquel il ne croit pas. Trop peu répandue en France mais reconnue dans les pays anglo-saxons pour son efficacité, cette démarche de vente très orientée conseil donne une toute autre vision de la vente. Elle permettra aux moins expérimentés d’acquérir une véritable confiance en eux et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens de vente, notamment auprès des décideurs.

Formations à distance

Tarif : 1 250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :   29/30 septembre & 8/9 octobre (matin)   –   2/3/9/10 novembre (matin)   –   3/4/10/11 décembre (matin)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 8 & 9 octobre   –   Lyon 6 & 7 octobre   –   Rouen 2021
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

La vente stratège ou l’art de gérer
les ventes complexes

Il existe toujours une raison précise et identifiable à l’échec d’une vente. Quand une vente importante paraissant gagnée échoue, c’est souvent parce que nous avons omis un élément, si obscur ou anodin soit-il. Le bon commercial réussit précisément parce qu’il sait réduire les incertitudes liées à la chance et au tâtonnement en identifiant les points clés d’une vente pour bâtir un plan d’actions qui permettra d’avancer avec efficacité.

La vente stratège est l’art d’identifier tous les intervenants dans un achat et de comprendre le rôle, l’influence et la motivation de chacun dans la décision finale ; cette méthode très structurée permet de maîtriser les véritables leviers d’une vente en B to B, parce qu’elle répond à cette question : que faut-il faire pour sécuriser une vente ?

Avec la vente consultative, la vente stratège est la solution apportée à tous les commerciaux qui veulent performer et devenir de véritables experts de la vente B2B.

Formations à distance

Tarif : 1 250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :   1/2/20/21 octobre  (matin)   –   5/6/19/20 novembre (matin)   –   1/2/14/15 décembre (matin)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 15 & 16 octobre   –   Lyon 13 & 14 octobre   –   Rouen 2021
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

Développer et pérenniser ses grands comptes

Il est prouvé que la fidélité d’un client, la marge réalisée avec celui-ci et le chiffre d’affaires à long terme sont directement liés à la valeur ajoutée que ses dirigeants percevront de notre collaboration. Pourtant, dans la majorité des plans de comptes qui sont définis dans les entreprises, le seul fil conducteur est le revenu attendu à court ou moyen terme. Il n’est quasiment jamais question des enjeux du client, de ses problématiques et de la valeur ajoutée  que nous pourrions lui apporter.

Notre approche d’un grand client consiste en la mise en place d’une stratégie basée sur la volonté permanente d’apporter de la valeur au client et l’établissement de relations clés à haut niveau.

Cette méthode très structurée contribue à développer et à pérenniser les grands comptes dans une véritable approche de partenariat. Elle aide aussi les Responsables de chaque Grand Compte, à devenir des véritables chefs d’orchestre dans leur entreprise à même de piloter la stratégie de leurs comptes et de fédérer les ressources internes.

Formations à distance

Tarif : 1 250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :    1/2/20/21 oct  (après-midi)   –   5/6/19/20 novembre (après-midi)   –   1/2/14/15 décembre (après-midi)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 19 & 20 novembre   –   Lyon 17 & 18 novembre  –   Rouen 2021
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

Savoir négocier en toute circonstance

Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression.

Les objectifs de cette formation sont de leur donner une boîte à outils dans laquelle ils trouveront toutes les réponses possibles pour préparer et mener de façon efficace n’importe quelle négociation, sans pour autant être un négociateur né. Au cours de cette formation nous verrons :

– Comment maximiser la réussite d’une négociation en appliquant les 6 règles essentielles
– Comment évaluer le vrai rapport de force en négociation et l’inverser en notre faveur si nécessaire
– Comment conclure un accord gagnant-gagnant avec la négociation raisonnée
– Comment capitaliser sur ses propres points forts et minimiser ses points faibles en se connaissant soi-même

Formations à distance

Tarif : 1 250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :   12/13/23/24 novembre (matin)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 2021   –   Lyon 2021   –   Rouen 2021
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

Prospecter avec succès les décideurs

L’efficacité pour approcher des décideurs n’est pas tant dans la maîtrise des techniques de prospection qui, si elles sont utiles, montrent vite leurs limites. Prendre contact auprès d’un décideur, c’est avant tout changer d’état d’esprit.

Quand un commercial appelle un dirigeant ou lui envoie un mail avec pour seul objectif un RDV pour présenter son entreprise et son offre, il se met inconsciemment en position de demandeur et n’obtient que défiance ou agacement. On est loin de la vente consultative car il est centré sur lui.

La bonne approche est de se mettre en position d’égal à égal et de déplacer la discussion sur les enjeux de l’interlocuteur et l’intérêt qu’il pourrait tirer d’une telle rencontre. La démarche est alors valorisée. Le commercial a suscité l’intérêt et s’est différencié.

Au cours de cette formation, nous travaillerons sur les étapes clés d’une démarche de prospection ; nous verrons comment nous assurer un nombre suffisant et régulier de RDV utiles  pour sécuriser notre activité commerciale.

Formations à distance

Tarif : 1250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :   29/30 sept & 8/9 octobre (après-midi) – 2/3/9/10 novembre (après-midi) – 3/4/10/11 décembre (après-midi)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 1er & 2 octobre  –   Lyon 29 & 30 septembre –   Rouen 23 & 24 novembre
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

Le vendeur coach ou l’art d’obtenir
l’engagement du client

Aujourd’hui, les bons commerciaux ont eux aussi de plus en plus de difficultés à engager leurs interlocuteurs vers un accord définitif, quand bien même tout le travail en amont a été remarquable. Pour certaines raisons, leurs interlocuteurs ne se décident pas ou préfèrent rester dans la situation actuelle.

Nous rencontrons également cette situation dans l’accompagnement au changement.  Les personnes n’osent pas entreprendre. Le rôle alors d’un coach est d’identifier les obstacles et de travailler dessus pour aider la personne à avancer. Aujourd’hui, il en est de même pour les commerciaux qui se doivent maintenant d’accompagner leurs clients et prospects dans le changement que nous proposons.

Pour relever ce nouveau défi, nous avons décidé de transposer nos outils de coaching à la vente, pour permettre aux commerciaux les plus expérimentés d’adapter leurs postures comportementales aux besoins de leurs interlocuteurs. Savoir déployer la bonne attitude pour embarquer le client vers le changement.

Formations à distance

Tarif : 1 250 € HT / participant incluant le support de formation
Durée : 14 heures (4 demi-journées en classe virtuelle)
Dates * :   1/2/8/9 octobre (matin)   –   12/13/23/24 novembre (après-midi)
* 3 à 4 stagiaires par session de formation

Formations en présentiel

Tarif inter : 1 350 € HT / participant incluant les frais de repas et support de formation
Durée : 14 heures (2 journées)
Dates inter * :   Paris 3 & 4 décembre   –   Lyon 1er & 2 décembre   –   Rouen 26 & 27 novembre
*   6 à 8 stagiaires par session de formation
Tarifs et dates intra (dans votre entreprise, adaptée à votre environnement, partout en France) : nous consulter

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