La vente consultative est l’approche que nous déployons dans les entreprises que nous accompagnons sur plusieurs mois pour renforcer leur performance commerciale en RDV. Cette démarche est basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Quels sont ses enjeux ? En quoi pouvons-nous contribuer à sa réussite avec nos conseils puis avec nos solutions ? Par sa philosophie centrée sur le client et non plus sur le vendeur et son offre, cette approche extrêmement pragmatique augmente l’efficacité du commercial sur tout le cycle de vente en l’amenant à déployer une posture de « vendeur consultant ».

La vente consultative permet aussi au commercial de vendre en restant lui-même, plutôt que de chercher à devenir une personne qu’il n’est pas ou de dérouler un discours auquel il ne croit pas. Trop peu répandue en France mais reconnue dans les pays anglo-saxons pour son efficacité, cette démarche de vente très orientée conseil donne une toute autre vision de la vente. Elle permettra aux moins expérimentés d’acquérir une véritable confiance en eux et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens de vente, notamment auprès des décideurs.

Il existe toujours une raison précise et identifiable à l’échec d’une vente. Quand une vente importante paraissant gagnée échoue, c’est souvent parce que nous avons omis un élément, si obscur ou anodin soit-il. Le bon commercial réussit précisément parce qu’il sait réduire les incertitudes liées à la chance et au tâtonnement en identifiant les points clés d’une vente pour bâtir un plan d’actions qui permettra d’avancer avec efficacité.

La vente stratège est l’art d’identifier tous les intervenants dans un achat et de comprendre le rôle, l’influence et la motivation de chacun dans la décision finale ; cette méthode très structurée permet de maîtriser les véritables leviers d’une vente en B to B, parce qu’elle répond à cette question : que faut-il faire pour sécuriser une vente ?

Avec la vente consultative, la vente stratège est la solution apportée à tous les commerciaux qui veulent performer et devenir de véritables experts de la vente B2B.

Il est prouvé que la fidélité d’un client, la marge réalisée avec celui-ci et le chiffre d’affaires à long terme sont directement liés à la valeur ajoutée que ses dirigeants percevront de notre collaboration. Pourtant, dans la majorité des plans de comptes qui sont définis dans les entreprises, le seul fil conducteur est le revenu attendu à court ou moyen terme. Il n’est quasiment jamais question des enjeux du client, de ses problématiques et de la valeur ajoutée  que nous pourrions lui apporter.

Notre approche d’un grand client consiste en la mise en place d’une stratégie basée sur la volonté permanente d’apporter de la valeur au client et l’établissement de relations clés à haut niveau.

Cette méthode très structurée contribue à développer et à pérenniser les grands comptes dans une véritable approche de partenariat. Elle aide aussi les Responsables de chaque Grand Compte, à devenir des véritables chefs d’orchestre dans leur entreprise à même de piloter la stratégie de leurs comptes et de fédérer les ressources internes.

Formations en présentiel

Contrairement aux idées reçues, beaucoup de commerciaux en B2B ont naturellement du mal à négocier de façon efficace. L’affectivité ou la peur de perdre une commande ou un client influencent fortement leur capacité à résister à la pression.

Les objectifs de cette formation sont de leur donner une boîte à outils dans laquelle ils trouveront toutes les réponses possibles pour préparer et mener de façon efficace n’importe quelle négociation, sans pour autant être un négociateur né. Au cours de cette formation nous verrons :

– Comment maximiser la réussite d’une négociation en appliquant les 6 règles essentielles
– Comment évaluer le vrai rapport de force en négociation et l’inverser en notre faveur si nécessaire
– Comment conclure un accord gagnant-gagnant avec la négociation raisonnée
– Comment capitaliser sur ses propres points forts et minimiser ses points faibles en se connaissant soi-même

L’efficacité pour approcher des décideurs n’est pas tant dans la maîtrise des techniques de prospection qui, si elles sont utiles, montrent vite leurs limites. Prendre contact auprès d’un décideur, c’est avant tout changer d’état d’esprit.

Quand un commercial appelle un dirigeant ou lui envoie un mail avec pour seul objectif un RDV pour présenter son entreprise et son offre, il se met inconsciemment en position de demandeur et n’obtient que défiance ou agacement. On est loin de la vente consultative car il est centré sur lui.

La bonne approche est de se mettre en position d’égal à égal et de déplacer la discussion sur les enjeux de l’interlocuteur et l’intérêt qu’il pourrait tirer d’une telle rencontre. La démarche est alors valorisée. Le commercial a suscité l’intérêt et s’est différencié.

Au cours de cette formation, nous travaillerons sur les étapes clés d’une démarche de prospection ; nous verrons comment nous assurer un nombre suffisant et régulier de RDV utiles  pour sécuriser notre activité commerciale.

Formations en présentiel